จากภาวะน้ำมันที่พุ่งสูงขึ้น ทำให้ตลาดรถจักรยานยนต์ กลับมาคึกคักอีกครั้ง เนื่องจากผู้บริโภคหันกลับมาใช้รถจักรยานยนต์กันแทนรถยนต์กันมากขึ้นเพื่อเป็นการประหยัดภาระค่าน้ำมัน ทำให้การแข่งขันดุเดือดขึ้นมาอีกรอบในทุกสมรภูมิ โดยเฉพาะภูธร ยิ่งมีผู้ท้าชิงใหม่ที่ชื่อ "แพล็ททินัม" (Platinum) ที่วางกลยุทธการตลาดแบบป่าล้อมเมือง เพื่อดึงมาร์เก็ตแชร์จากคู่แข่งรายอื่นๆ ที่สำคัญยังราคาต่ำกว่ามอเตอร์ไซต์ญี่ปุ่นถึง 30% เพื่อเป็นทางเลือกใหม่ในยุคน้ำมันแพง วันนี้ "ฐานเศรษฐกิจ"ได้สัมภาษณ์ นายสมนึก วิทยารักษ์สรรค์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แพล็ททินัม มอเตอร์ เซลส์ จำกัด
จุดเริ่มต้นของธุรกิจในการนำเข้ามอเตอร์จากประเทศจีน
ที่ผ่านมาผมได้ทำธุรกิจหลายอย่างมีอุตสาหกรรมหลายประเภท เช่น ทำกระจก โรงพิมพ์ เครื่องประดับ จนวันนึงได้มีผู้ใหญ่ท่านหนึ่งได้ชักชวนให้ทำธุรกิจกับจีน เพราะอนาคตจีนจะมาลงทุนในไทยมาก เราจึงได้ศึกษาข้อมูลเรื่องการลงทุนประมาณ 2 ปี จนกระทั่งมองเห็นช่องทางการตลาดของรถมอเตอร์ไซต ์เนื่องจากราคามอเตอร์ไซค์ในไทยมีราคาสูงมาก จากการศึกษาต้นทุนจริงๆ พบว่าราคานั้นสูงเกินไป ถ้าเราสามารถทำมอเตอร์ไซต์ให้มีราคาต่ำลงมาเพื่อสนองตลาดของผู้มีรายได้น้อยก็จะเป็นผลดีต่อตลาดโดยรวม จึงตัดสินใจทำธุรกิจร่วมทุนกับทางจีนผลิตและขายมอเตอร์ไซต์ยี่ห้อแพล็ททินัม ซึ่งถูกกว่ายี่ห้ออื่นๆ หลายพันบาทคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ประมาณ 30% ทำให้ประเทศชาติประหยัดเงินไปแล้วกว่า 6-7 พันล้านบาท แทนที่จะมีราคาเพิ่มเพราะเหล็กราคาเพิ่ม น้ำมันเพิ่ม แต่กลับขายราคาถูกลงมา กว่ายี่ห้ออื่นๆ
ไปติดต่อกับทางประเทศจีนได้อย่างไรในการว่าจ้างผลิต และนำเข้า
ก็ได้ทางผู้ใหญ่ที่รู้จักหลายๆ ท่าน ช่วยเหลือเจรจาให้ อาทิ พลเอกชวลิต ยงใจยุทธ ที่เชี่ยวชาญทางจีน ท่านแนะนำให้เปิดอุตสาหกรรมที่สามารถร่วมทำกับจีนได้ หลังจากศึกษา ก็ได้ไปเลือกโรงงานที่ประเทศจีนด้วยตนเองจึงได้โรงงานที่มีมาตราฐาน 2 แห่ง เพราะโรงงานทั้งสองแห่งนี้มีมาร์เก็ตแชร์ในการผลิตชิ้นส่วนมอเตอร์ไซต์ส่งออกประมาณครึ่งหนึ่งของโลก ในการส่งออกไปประทศต่างๆ ทั้งในอเมริกาและยุโรป
แพล็ททินัม คือแบรนด์ที่เราสร้างขึ้นมาเอง หรือมีอยู่ในต่างประเทศแล้ว
สร้างขึ้นใหม่ คิดชื่อขึ้นมาเองมาเอง เพราะคิดว่าถ้าใช้ชื่อเป็นภาษาจีน จะทำให้ทำการตลาดลำบากขึ้น อย่างน้อยคนจะไม่ค่อยเชื่อในคุณภาพ คนทั่วไปจะติดภาพเก่าๆ อยู่ แต่เราพิสูจน์ให้เห็นง่ายๆ เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า จะเห็นว่าจอโทรทัศน์พลาสม่าของจีน จะไม่ต่างกับจอจากญี่ปุ่นเลย เหมือนทุกอย่าง ผลิตโรงงานเดียวกัน อย่างตอนนี้ตลาดฝั่งตะวันตก (อเมริกา, ยุโรป) ไม่สนใจเรื่องยี่ห้อแล้วเค้าเห็นว่าอะไรคุ้มก็ซื้อ เพราะถูกกว่าครึ่งนึง คุณภาพเหมือนกัน เพราะมาจากที่เดียวกัน
มีกลยุทธอะไรในการสร้างแบรนด์ขึ้นมาใหม่
มองว่าไม่ได้อยู่ที่แบรนด์ เพียงอย่างเดียวหากแต่อยู่ที่คุณภาพ การบริการ มากกว่า เพราะเมื่ออาทิตย์ที่ผ่านมาตนนำ รถแพล็ททินัมไปโชว์เกือบ 40 รุ่นที่อิมแพคเมืองไทย มีคนสนใจมากมายเลย คาดว่าถ้าขายน่าจะขายได้ หลายพันคันเลย แต่ด้วยมารยาทเราไม่สามารถขายในงานได้ โชว์ได้อย่างเดียว เป็นการโชว์ให้คนที่มาชมงานเห็น และจำยี่ห้อ แพล็ททินัม ก่อน และด้วยการออกแบบดีไซน์รวมไปถึงราคาที่ต่ำกว่ามอเตอร์ไซต์ญี่ปุ่นเกือบ 30% น่าจะดึงดูดความสนใจได้ไม่แพ้เรื่องแบรนด์แน่นอน
กลยุทธ์ในการทำตลาดในต่างจังหวัด
คือเราจะให้แต่ละจังหวัดคิดว่างแผนแบบอิสระ แต่เค้าจะขอความร่วมมือจากเรา เช่น การขอพริ๊ตตี้ ขอป้ายโฆษณา ต่างๆ เราก็จะจัดไปให้ บางจังหวัดก็จะมีการแห่ เปิดตัวกับสื่อท้องถิ่น เชิญแขกผู้ใหญ่มาร่วมงาน เข้าไปจัดเป็นอีเว้นตามสถานศึกษา , ห้าง, มหาวิทยาลัย ตรงนี้ผมมองว่าตัวแทนจะเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าดีกว่าเราซึ่งอยู่ส่วนกลางแน่นอน
หลักๆ ของเราคือให้การสนับสนุนในสิ่งที่เขาได้ทำเรื่องขอมา เราให้ความสำคัญกับการทำตลาดในต่างจังหวัดมากเพราะกำลังซื้อส่วนใหญ่อยู่ในต่างจังหวัดซึ่งทางบริษัทตั้งเป้าไว้ 70/30 โดยเป็นกลุ่มลูกค้าต่างจังหวัด 70% และในกรุงเทพฯ 30% และในอนาคตเชื่อว่าตัวเลขจะเปลี่ยนเป็น 80/20 ฉะนั้นแล้วกลยุทธ์ต่างๆ ของตัวแทนต่างจังหวัดจึงมีความหลากหลายแล้วแต่พื้นที่
เกณฑ์ในการคัดเลือกตัวแทนฯ ทั่วประทศ
คือเราจะตั้งตัวแทน ทั่วประเทศจังหวัดละ 1 คน ในกรุงเทพฯ มี 50 คน แบ่งเป็นเขต สำหรับในต่างจังหวัดแบ่งออกเป็น 75 จังหวัดโดยให้สิทธขาดในการบริหารซึ่งรวมไปถึงการตั้งตัวแทนจำหน่ายภายในจังหวัด แต่เราจะคุมเรื่องยอดขายว่าจะต้องทำยอด 10% ขอการจดทะเบียนมอเตอร์ไซค์รวมในแต่ล่ะจังหวัด สมมุติว่า ที่ จ. เชียงใหม่มียอดขาย 80,000 คัน ตัวแทนเราจะต้องขายให้ได้อย่างน้อย 8,000 คัน เราจะเพิ่มเป้ายอดขายขึ้นไปเรื่อยๆ อย่างปีหน้า 10% ปีต่อไปอาจจะ 15%
สำหรับการประชาสัมพันธ์ได้วางแผนหรือทำอะไรไปแล้วบ้าง
ตอนนี้ก็มีการเตรียมออกโฆษณาทางโทรทัศน์ แต่ยังคงบอกอะไรไมได้ เนื่องจากกลัวรายใหญ่ จะไปซื้อเวลาตัดหน้าเราเสียก่อน เพราะที่ผ่านมาเจ้าใหญ่ๆ ได้จองปกนิตยสารไว้เป็นปีๆ เลย เราจึงไม่มีโอกาสลงในนิตยสารรถมอเตอร์ไซค์ แต่รับรองว่าคนดูแล้วอือฮาแน่ๆ ซึ่งจะใช้งบในการประชาสัมพันธ์ประมาณ 3% ของยอดขายรวม 20,000 ล้าน (ที่วางไว้ใน 3 ปี) ก็ประมาณ 600 ล้านก็ถือว่าไม่น้อยสำหรับงบโฆษณาของบริษัทรถที่พึ่งเปิด
ใครคือเจ้าตลาดใหญ่ในต่างจังหวัดและคิดว่าจะแย่งส่วนแบ่งกี่เปอร์เซ็นได้ภายในกี่ปี
ขอเป็นตัวเลขภาพรวมทั้งประเทศดีกว่า เพราะไม่ได้แยกละเอียดถึงขนาดนั้นแต่ก็พอจะบอกได้ว่าในตอนนี้ ฮอนด้า ครองตลาด 75% 1,700,0000 คัน รองลงมาเป็น ยามาฮ่า 300,000 คัน และที่เหลือเป็น ซูซูกิ, คาวาซากิ, เจอาร์ดี, ไทเกอร์ ตีเป็นเปอร์เซ็นไม่ได้นิดเดียว แต่ แพล็ททินัม จะชิงมาร์เก็ตแชร์ภายใน 3 ปี ให้ได้ 20% ประมาณ 500,000 คันของตลาดมอเตอร์ไซค์ทั้งหมด มั่นใจว่าทำได้แน่ๆ เราจะโตแบบก้าวกระโดด เราขายในราคายุติธรรม ขนาดว่าสถาบันการเงินมั่นใจรถของเราผ่อนได้โดยไม่ต้องดาวน์ มีแบงค์ทหารไทย กับออมสิน 2 แห่งรวมกันเตรียมเงินไว้ให้เรา 10,000 ล้านบาทในปีนี้ โดยอิออนรับทุกเงื่อนไขของเรา
ภาวะการแข่งขันเป็นอย่างไรบ้าง
ดุเดือดมาก เพราะยี่ห้ออื่นๆ กำลังรับมือเรา แต่เราขายได้เรื่อยๆ ทุกวันนี้เรามีปัญหาอย่างเดียว คือ ผลิตรถส่งไม่ทันกับความต้องการ เรามีกำลังการผลิต 6,000 คัน/เดือน แต่มีออร์เดอร์ 20,000 คัน/เดือน เราติดยอดขายเยอะเลยตัวแทนจะมารับรถถึงที่เลย เพราะมีคนต้องการมากในแต่ละจังหวัด แต่เราผลิตไม่ทัน ตอนนี้เรามียอดที่ค้างส่งอีก 1 แสนคัน สิ้นปีก็ส่งไม่หมด ตอนนี้โรงงานผลิต 24 ช.ม. อาจจะเนื่องจากเราพึ่งมาทำได้ไม่นาน ประสบการณ์เจ้าหน้าที่ยังน้อยอยู่ แต่มั่นใจ สิ้นปี 48 พร้อมรบกับยี่ห้ออื่นแน่ๆ
มองตลาดมอเตอร์ไซค์ในไทยว่าเป็นอย่างไร
จากภาวะน้ำมันแพง คนเลยหันมาใช้ มอเตอร์ไซค์ กันมากขึ้น รถแพล็ททินัมมีราคาถูกกว่ายี่ห้ออื่นๆ อีกทั้งยังรับประกันถึง 3 ปี มีศูนย์บริการหลายร้อยที่ ซึ่งตอนนี้ยี่ห้ออื่นมีศูนย์บริการมากกว่าซึ่งเราต้องยอมรับเพราะว่าเขาเปิดขายมานานหลาย 10 ปี แต่ แพล็ททินัม พึ่งผ่านมาแค่ครึ่งปี ถ้าครบ 2 ปีเมื่อไหร่เราจะมีศูนย์บริการทุกหย่อมหญ้าเลย ชนิดที่เดิน 3 ก้าวเจอศูนย์เราเลย
ภายในสิ้นปี 48 ตั้งเป้าว่าจะขายได้กี่คัน
150,000 คัน ณ เวลานี้ส่งรถไปแล้ว 27,000 คัน และปี 2549 ตั้งเป้าไว้ประมาณ 3 แสนคัน/ปี ไม่รวมยอดส่งออก ส่งออก 50,000 คัน เรียกว่าแบงค์ชาติจะงงเลยว่าทำไมเงินไหลเข้ามาไทยมาก เพราะยอดส่งออกนั่นเอง
ตั้งใจจะครองมาร์เก็ตแชร์กี่เปอร์เซ็นของตลาด
ประมาณ 10%ในปี 49 20% ใน 3 ปี
มองตลาดประเทศเพื่อนบ้านไว้หรือเปล่า
มองแน่นอนครับ ม ีลาว เวียดนาม กัมพูชา พม่า มาเลซีย บังคลาเทศ ปากีสถาน ดูไว้แค่นี้ ก็เพียงพอแล้วในการทำตลาด และผมพูดได้เลยว่ารถของเราถูกกว่าที่มีขายอยู่ที่ประเทศเขาครึ่งหนึ่ง เนื่องจากประเทศเหล่านี้แทบจะไม่มีการแข่งขัน ตลาดส่วนใหญ่เป็นลักษณะผูกขาด เราวางไว้ว่าเดือน กันยายน คงจะเดินทางไปเจรจาในกัมพูชา กับลาวก่อน เพื่อที่จะได้มาวิเคราะห์กำลังการผลิตของเราว่าไหวหรือเปล่า
ในอนาคตจะมีคนนำเข้าจากจีนแบบเราหรือเปล่า
มีครับ แต่เค้าจะทำได้ดีแบบเราหรือเปล่า ก่อนหน้านี้ก็มีแล้ว แต่ก็เลิกไป มียิ่งดีครับ จะได้ช่วยเราปลุกตลาดให้ตื่น อย่างรถ ATV เมื่อก่อนขายคันละ 250,000 บาท ผมเอามาขายแค่ 100,000 บาท