มอเตอร์ไซค์ ปรับกลยุทธ์การตลาดหนีปัจจัยลบ เบนเข็มรุกตลาด "ฟลีต" เก็บยอดขายชดเชยตลาดผ่านช่องทางปกติกซบ "แพล็ทตินัม" สองล้อสัญญาชาติจีนชูงนำตีวงล้อมจากภูธรสุ่เมืองภายใต้ยุทธศาสตร์ "ป่าล้อมเมือง" เข้าประชิดองคืกรทั้งราชการ และรัฐวิสาหกิจ ล่าสุดนำรถเข้าร่วมสวัสดิการของผู้ประกันตน 3 รุ่นรวด คาดกวาดยอดขายจากโครงการกว่า 3 หมื่น ส่วนค่ายใหญ่บิ๊กแบรนด์ร่วมวงไพบูลย์คว้าไปคนละรุ่น
หลังจากตลาดจักรยานยนต์ไทยเข้าสู่ฤดูฝนเต็มเป็นเดือนที่สอง 2 ยอดจำหน่ายรวมในเดือนกรกฏาคมยังลดลงจากเดือนก่อนหน้าอีก 13% ปัจจัยลบนอกจากฤดูฝนแล้ว วิกฤตราคาน้ำมันยังทรงอิทธิพลส่งผลทางจิตวิทยาต่อการตัดสินใจซื้อรถจักรยานยนต์ของผู้บริโภคไม่แตกต่างจากตลาดรถยนต์
ในเดือนกรกฏาคมที่ท่านมามียอดจำหน่ายรวม 162,973 คัน ลดลง 13% จากเดือนก่อนหน้า ซึ่งจำหน่ายรวมได้ 187,448 คัน ทั้งนี้จากการวิเคราะห์สภาพการณ์เชื่อว่าเกิดจากปัจจัยหลัก คือ ช่วงฤดูฝนที่ผู้ใช้ชะลอการสภาพการณ์เชื่อว่าเกิดจากปัจจัยหลัก คือ ช่วงฤดูฝนที่ผู้ใช้ชะลอการซื้อรถใหม่ อีกทั้งบางจังหวัดเริ่มประสบปัญหาน้ำท่วมทำให้การขายชะลอตัว โดยรถจักรยานยนต์ฮอนด้ามียอดจำหน่ายสูงสุดในเดือนกรกฏาคมจำนวน 112,040 คัน คิดเป็นอัตราครองตลาด 69% ลดลงจากเดือนก่อนหน้า 10% ตามด้วยยามาฮ่า 34,496 คัน, ซูซูกิ 14,443 คัน ส่วนแบรนด์อื่นๆ มียอดขายในเดือนที่ผ่านมา ระดับร้อยคัน ขณะที่ตลาดรวม 7 เดือนทำได้ 1.264 ล้านคัน โตจากปีก่อนเล็กน้อยที่ทำได้ 1.206 ล้านคัน
ทางด้านนายธีระพัฒน์ จิวะพงศ์ กรรมการบริหาร บริษัท เอ.พี.ฮอนด้า จำกัด ได้วิเคราะห์เจาะลึกลงไปในแต่ละเซ็กเมนต์ ถึงสาเหตุที่ภาวะที่ตลาดซบเซาลงว่า ส่วนหนึ่งผู้ใช้ชะลอการซื้อรถใหม่ ยอดการจำหน่ายรถแต่ละประเภทมีอัตราเติบโตลดลง แต่ในกลุ่มรถแบบเอทีที่ฮอนด้าวางตลาดฮอนด้าแอร์เบลดจำหน่ายควบคู่กับฮอนด้าคลิกนั้น กลับยังคงสามารถรักษาระดับการจำหน่ายได้เทียบเท่ากับเดือนก่อนหน้า
ในเดือนที่ผ่านมายอดจำหน่ายฮอนด้าเอทีมีจำนวน 29,523 คัน ในขณะที่เดือนมิถุนายนมีจำนวน 29,184 คัน หรือเติบโตขึ้น 10% ทั้งนี้สาเหตุอาจเป้นเพราะผู้ใช้กลุ่มที่นิยมความสบายในการขับขี่ของรถแบบเอที ทางด้านยามาฮ่าเจ้าตลาดเกียร์อัตโนมัติทำได้ 31,108 คัน ส่วนซูซูกิทำได้ 7,655 คัน
จะเห็นได้ว่าสภาพตลาดที่มีส่วนแบ่งตลาดกว่า 64% บิ๊กเนมอย่างฮอนด้า, ยามาฮ่า, ซูซูกิ, คาวาซากิ และผู้มาใหม่อย่างไทเกอร์, แพล็ทตินัม หรือรถจักรยานยนต์โนเนมอย่างการูด้า และวาริตะ ต้องปรับตัวหาช่องทางตลาดใหม่เพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาดในกลุ่มบิ๊กเนม
ส่วนผู้มาใหม่ต้องการเพิ่มยอดขายให้แบรนด์และผลิตภัณฑ์เป็นที่ยอมรับมากขึ้นด้วย ส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์การตลาดที่หลากหลายแบบผสมผสาน ส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์ราคาต่ำเป็นหัวหอก นอกจากนี้ เบนเข็มเข้าตีเป้าใหญ่ด้วยการเข้าไปเจาะตลาดองค์กร (Fleet) ทั้งภาครัฐและเอกชน หวังสร้างการเติบโตอย่างรวดเร็วทางลัด ที่สำคัญเป็นการรักษาตลาดยุคตลาดถดถอย ซึ่งเป็นสูตรเดียวกับเอ.พี.ฮอนด้าที่เคยประสบความสำเร็จกับฮอนด้า ดรีม กับข้าราชการครูทั่วประเทศผ่านทางองค์กรการค้าคุรุสภาเมื่อครั้งที่แจ้งเกิดจักรยานยนต์ในบ้านเราเมื่อหลายปีก่อน
ปัจจุบันมีค่ายรถจักรยานยนต์น้องใหม่ "แพล็ทตินัม" ซุ่มทำตลาดจักรยานยนต์กับองค์กร (Fleet) อยุ่อย่างเงียบ ๆ โดยเฉพาะตลาดต่างจังหวัดทั้งหน่วยงานราชการ รัฐวิสาหกิจและองค์กรเอกชน ภายใต้กลยุทธ์ "ป่าล้อมเมือง"
ล่าสุดแพล็ทตินัมได้เข้าร่วมโครงการรถจักรยานยนต์ราคาพิเศษ กับสำนักงานประกันสังคม เพื่อจำหน่ายให้กับผู้เอาประกันตนทั่วประเทศ ซึ่งแบรนด์แพล็ทตินัมผ่านการพิจารณามากสุดถึง 3 รุ่น คือ ชอปเปอร์ รุ่นโมนาโค 150 ซีซี. และสกูตเตอร์ไฟฟ้าอีก 2 รุ่น อาจจะเรียกได้ว่า "แพล็ทตินัม" เป็นผู้บุกตลาดฟลีต ในยุคที่บิ๊กแบรนด์เผชิญหน้ากับการตลาดถดถอยถึงขึ้นต้องวิ่งเข้าตลาดฟลีต เพื่อทดแทนตลาดขายผ่านดีลเลอร์ที่หดตัว
แม้แต่ฮอนด้าเองที่วางมือจากตลาดฟลีตไปนานยังต้องมาเข้าร่วมโครงการนี้ โดยมีบิ๊กแบรนด์อื่นอย่างยามาฮ่า และซูซูกิ เข้าร่วมโครงการนี้ด้วยเช่นกัน ขณะที่ก่อนหน้านี้ไม่เคยทำตลาดฟลีต มีเพียงไทเกอร์เท่านั้น ที่เข้าไปทำตลาดสำนักงานตำรวจแห่งชาติ ของนายปิติ มโนมัยพิบูลย์ กรรมการผู้จัดการ บริษัทไทก้า มอเตอร์เซลส จำกัด อดีตผู้บริหารคาวาซากิที่มีความสัมพันธ์แนบแน่นกับสำนักงานตำรวจแห่งชาติที่เคยทำตลาดคาวาซากิมาในรูปแบบฟลีตแล้ว
นายสมนึก วิทยารักษ์สรรค์ ประธานกรรมการบริหาร บริษัท แพลทตินัท มอเตอร์เซลส์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายรถจักรยานยนต์ "แพล็ทตินัม" จากประเทศจีน กล่าวว่า หลังจากนำรถจักรยานยนต์เข้ามาทำตลาดภายใต้กลยุทธ์ราคา "Low Price" ควบคู่กับกลยุทธ์ Copy and Development ใส่เทคโนโลยีมากกว่าคู่แข่ง จนได้รับการยอมรับระดับหนึ่ง แต่ลูกค้ายังขาดความเชื่อมั่นเรื่องแบรนด์ และบริการหลังการขายที่แก้ไขต่อไป
นับตั้งแต่เข้ามาทำตลาดในไทยประมาณ 2 ปี แพล็ทตินัมได้ปรับกลยุทธ์การตลาด และมองหาช่องทางตลาดที่ไม่ซ้ำเจ้าตลาด และเปิดทางให้ผู้บริโภคได้มีโอกาสได้ทดลองใช้รถจักรยานยนต์แพล็ทตินัมได้ง่ายขึ้น ล่าสุดได้เข้าร่วมกับสำนักงานประกันสังคมในโครงการรถจักรยานยนต์ราคาพิเศษผ่านการตัดเลือก 3 รุ่น กับเป้ายอดขายประมาณ 30,000 คัน คาดว่าโครงการนี้จะทำให้ส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นเป็น 15% ภายในสิ้นปีนี้กับเป้าที่ตั้งไว้ 1.5 แสนคัน โดยปี 2550 วางเป้ายอดขายไว้ 3 แสนคัน
"โครงการนี้เป็นการส่งเสริมให้ประหยัดพลังงานด้วยการใช้พาหนะขนาดเล้กในการเดินทาง อีกทั้งเป็นอำนวยความสะดวกและลดค่าใช้จ่ายให้ผู้ประกันได้ซื้อจักรยานยนต์คุณภาพดีในราคาถูกกว่าท้องตลาด นอกจากสำนักงานประกันสังคมแล้วแพลทตินัทยังรุกตลาดฟลีตรัฐวิสาหกิจชั้นนำเป็นรถสวัสดิการอาทิ การไฟฟ้าฝ่ายผลิต (กฝผ.), การไฟฟ้านครหลวง (กฟน.), การไฟฟ้าส่วนภูมิภาค (กฟภ.)และการประปาส่วนภูมิภาค (กปภ.) ตลาดฟลีต เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ของเราในการเข้าถึงลูกค้าในการสร้างแบรนด์" นายสมนึกกล่าว
นอกจากนี้ แพล็ทตินัมได้ได้ไปจับมือกับสถาบันการเงินเพื่อมาสนับสนุนสินเชื่อในโครงการรถจักรยานยนต์ราคาพิเศษกับผู้ประกันตน มีธนาคารกรุงศรีอยุธยา จำกัด (มหาชน) ให้การสนับสนุนด้านการเงิน ส่วนประชาชนทั่วไปมีธนาคารออมสิน เข้ามาสนับสนุนเช่าซื้อรถจักรยานยนต์
ทางด้านนักวิชาการทางการตลาดวิเคราะห์ว่า ตลาดรถจักรยานยนต์ในปีนี้ต้องยอมรับว่าถึงจุดอิ่มตัว และตลาดรถเกียร์อัตโนมัติได้รับความนิยมแบบก้าวกระโดดมีอัตราการเติบโต ไล่จี้ตลาดรถครอบครัวที่ได้รับความนิยมสูงสุดอยู่ในขณะนี้ โดยตลาดทั่วไปถูกแบรนด์ชั้นนำในตลาดครองใจลูกค้าไว้เกือบหมด ด้วยที่เป็นแบรนด์ทำตลาดมานานจนผู้บริโภคเกิดความเชื่อมั่นในแบรนด์และบริการหลังการขาย นอกจากนี้การทำตลาดฟลีตยังเป็นเทคนิคการระบายสต็อกไปในคราวเดียวกัน
ในทางตรงกันข้ามสำหรับแบรนด์ที่เข้ามาสู่ตลาดที่แตกต่างออกไป การที่แพล็ทตินัมและไทเกอร์ นอกจากจะทำตลาดผ่านตัวแทนจำหน่ายเพื่อสร้างแบรนด์ และสร้างความมั่นใจในบริการหลังการขายแล้ว การเปิดตลาดองค์กร (ฟลีต) ก็เป็นอีกช่องทางในการสร้างแบรนด์ และทำยอดขายจำนวนมาก ทำตลาดจากภูมิภาครุกเข้าสู่เมือง ซึ่งปัจจุบันแบรนด์ชั้นนำมองข้ามไปจึงเป็นโอกาสของแบรนด์น้องใหม่ที่สอดแทรกเข้าสู่ตลาดอย่างเงียบ ๆ ภายใต้กลยุทธ์ Direct Marketing เจาะเข้าหากลุ่มเป้าหมายโดยตรง